Структурный элемент 2.2. Приступаем к первой сессии

Первую встречу или первый разговор с клиентом лучше всегда начинать с предварительной подготовки, чтобы «твердо стоять на земле». Это поможет добиться высоких результатов. Например, продумайте следующие вопросы:

• Чего вы хотели бы достичь на первой сессии?

• Как вы поймете, что сессия прошла успешно?

• Что может помешать успеху сессии?

• Что клиент должен вынести для себя из первой сессии?

• Каких простых правил и принципов я должен придерживаться на первой сессии?

«Растопить лед», добиться взаимопонимания

Представьтесь клиенту (если вы еще не встречались); снимите напряжение, поговорите о чем-то обычном и знакомом клиенту – о компании, его коллегах или, возможно, о том, как вы доехали, или об окружающей обстановке. Обратите внимание на темп речи, энергичность клиента и постарайтесь скопировать их. Главное – не торопитесь; наберитесь терпения, чтобы наладить связь с клиентом и убедиться в том, что ему комфортно.

Убедиться в том, что клиент действительно настроен на общение

Проверьте, была ли ему предоставлена вся необходимая информация перед началом сессии, например: «У вас была возможность прочитать обзор коучинга? Насколько это было полезно?». Перечислите основные задачи первой сессии в своем понимании: например, понять клиента, его предыдущий опыт и первоначальные цели коучинга. Объясните, что будет происходить на первой сессии, например: «Я надеюсь за следующие два часа познакомиться с вами поближе и узнать, чего вы ожидаете от коучинга. Вы не возражаете?». Дайте клиенту возможность добавить то, что он считает нужным, например: «У вас есть какие-либо особые пожелания относительно меня или коучинга на данном этапе?».

Познакомьтесь с клиентом

Отметьте для себя факты, касающиеся личной жизни клиента (где он живет, женат ли он, есть ли у него дети и т. д.): например: «Не возражаете, если я задам вам несколько вопросов, чтобы побольше узнать о вас?». Это прекрасная возможность наладить комфортное общение: проявите искренний интерес к тому, что рассказывает клиент, задайте дополнительные вопросы о его семье и т. д.

Выяснить, каких результатов клиент ждет от коучинга

Если некоторые цели клиента уже известны вам, сформулируйте их, например: «Когда мы с вами общались по телефону, вы сказали, что хотели бы усилить свое влияние. Не могли бы вы подробнее рассказать об этом?». Если вы еще не обсуждали никаких целей, начните с общих вопросов, например: «Над чем вы хотели бы поработать?». Возможно, клиент еще сам не знает, как сформулировать свою цель, или не чувствует себя достаточно комфортно, чтобы обсудить ее с вами. В таком случае лучше ограничиться пока разговором на общие темы, например: «Может, для начала расскажете мне немного о себе?» или: «Хорошо, расскажите, пожалуйста, подробнее, в чем заключается ваша работа».

Как только вы найдете тему, которую клиенту легко обсуждать с вами, у вас появится отправная точка для дальнейшего общения. После этого вы сможете использовать все свои умения слушать, задавать вопросы, наблюдать и давать обратную связь, чтобы помочь клиенту. Воспользуйтесь планом коучинга, чтобы помочь клиенту во время дискуссии.

Структурный элемент 2.3. Резюме первой сессии

Коуч: Карла Фостер

Клиент: Джек Джарвис

Дата сессии: 3 мая

Продолжительность: 2,5 часа

Место: Лондон

Задачи сессии

• Узнать подробнее о клиенте.

• Определить первоначальные задачи коучинга.

• Обсудить, как лучше структурировать коучинг в дальнейшем (например, пять сессий за шесть месяцев).

• Обсудить сегодняшние проблемы и задачи Джека.

• Договориться о дальнейших действиях: например, что нужно сделать после первой сессии.

Предыстория

• Работает в Global Autoparts Ltd уже семь лет (имеет 20-летний опыт работы на производстве).

• Ему 44 года.

• Родился в Дублине (Ирландия).

• Женат на Элизабет 15 лет.

• Двое детей: Фрэнки (7 лет) и Хлоя (10 месяцев).

• Оба родителя живы: Дональд (бывший учитель, пенсионер) и Кэт.