Если коуч и его клиент подобны путникам, то вопросы коуча и его умение слушать – это луч света, который освещает их путь.

Рис. 8. Задавание вопросов

Способность задавать последовательно правильные вопросы настолько редка, что ее можно сравнить с талантом. На самом деле это навык, который может быть развит концентрацией внимания и практикой. В коучинге правильно сформулированный вопрос, заданный вовремя, может устранять барьеры, вскрывать хранилища спрятанной информации и побуждать к жизненно важным решениям. Иными словами, чтобы стать великолепным коучем, вы должны научиться задавать великолепные вопросы.

Как же звучит правильно заданный вопрос? Ему присущи характеристики:

• он простой;

• он имеет цель;

• он будет оказывать влияние, но не будет устанавливать контроль.

Просто сформулированные вопросы часто дают лучший результат, потому что клиент затрачивает усилие на обдумывание ответа, а не на попытку вникнуть в формулировку вопроса. Кроме того, простые вопросы часто «точнее попадают в суть» уже в силу своей прямоты. Нам необходимо поддерживать баланс между «прямотой» и взаимопониманием, и это возможно. «Умничать», когда задаешь вопрос, просто неумно.

К сожалению, задать простой прямой вопрос не всегда получается само собой. Предположим, клиент говорит: «Видите ли, мне нужно зарабатывать больше денег – вот что важно». Коуч хочет понять мотивацию сказанного и задает один из следующих вопросов.

Это не самый лучший вопрос. Он довольно длинный и слишком сложный. Слушателя просят сравнить, проанализировать и «осознать» что-то. Кроме того, в вопросе содержится имплицированное указание прийти к какому-то «осознанию», как будто бы коуч знает ответ и хочет, чтобы клиент его нашел. В результате клиент может дать неверный ответ или, что еще хуже, вообще не дать никакого ответа, и тогда беседа станет напряженной и натянутой.

И опять, не самый лучший вопрос. Он короткий, но при этом слишком «общий», неконкретный. Ответ на него может быть таким же расплывчатым: «Да не знаю, просто так думаю». Кроме того, в такой формулировке вопроса можно усмотреть второй смысл: говорящий «не прав» в своем стремлении заработать побольше денег. Формулировка сходна с той, которую обычно употребляют родители, обсуждая какую-то проблему с детьми: «Так что там насчет этого шума/плача/шумихи?» Повторюсь: когда мы заставляем собеседника чувствовать себя «неправым» в разговоре, мы начинаем терять взаимопонимание.

Этот вопрос легко понять, на него легко ответить, но он содержит слово «почему», с которым сопряжены некоторые риски. Вопрос «почему» легко можно понять как просьбу оправдаться, доказать что-то. Когда собеседник чувствует такое давление, он легко переходит в оборонительную позицию и пытается сформировать логическую «оболочку», оправдывающую его стремление, например: «Ну, просто я так хочу; почему я должен довольствоваться той жалкой зарплатой, которую платят за эту работу?».

Лучший вопрос – это тот, на который клиент хочет ответить, потому что он прост и неагрессивен по тону. Кроме того, если вопрос задан правильно, он может выявить информацию, которая нужна вам обоим для продолжения разговора. Приведем правильно сформулированные вопросы.

• «Может быть, вы могли бы рассказать побольше о том, какое значение имеет для вас зарабатывание денег?». Это мягкий, уважительный вопрос, возможно немного общий, но он, скорее всего, позволит разговору двигаться вперед.

• «А что именно для вас важно в зарабатывании денег?». Это более прямой вопрос; его следует задавать мягко и при наличии хорошего взаимопонимания.

• «Значит, важны деньги – вы не могли бы мне рассказать побольше об этом?». Вопрос немного более обыденный, менее прямой, и все равно он легко достигнет цели. Если и нет, то уж наверняка сблизит вас.

В коучинг-сессии просто сформулированный вопрос обеспечивает ровное течение разговора, поскольку клиент концентрируется на своих мыслях и отвечает без напряжения.