Продолжая беседу, в которой нечетко очерчены тема и задачи, коуч рискует сделать ошибку или неправильно понять собеседника. Например, когда клиент произносит слова: «Как я выгляжу на презентациях?», коуч решает, что речь идет о прослушивании презентаций, хотя на самом деле клиент имел в виду свое «выступление с презентацией». Если коуч слишком долго не способен понять, о чем в действительности идет речь, клиент может смутиться или даже почувствовать себя вне разговора. Если коуч продолжает разговор, не зная точного направления, беседа может пойти по кругу. Лучший вариант – добиться ясности от клиента уже на этом этапе, спросив его, какие задачи он себе поставил на этой сессии, а затем задать еще несколько проясняющих вопросов, если это уместно. В следующем диалоге коуч побуждает клиента расслабиться и дать дополнительные объяснения, при этом не создавая у него ощущения, что его недопоняли.

Коуч ненавязчиво просит у клиента дополнительную информацию («Не могли бы вы рассказать немного больше об этом?»); это дает возможность клиенту раскрыться. Небольшая дополнительная подсказка в таких случаях помогает ему продолжить высказывание и яснее изложить желаемую тему обсуждения. Если же он этого не делает, а коучу по-прежнему нужна дополнительная информация, он продолжает задавать вопросы, чтобы достичь ясности. Например.

Теперь коуч лучше понимает, чего хочет клиент. После того как клиент рассказывает немного больше и подробнее объясняет свои цели, я обычно подвожу небольшой итог, чтобы определить нашу стартовую позицию для начала беседы. Например.

Первоначальные вопросы коуча помогают идентифицировать общие темы и задачи, например: уверенность, совещания с участием руководства, хорошее впечатление, понимание и проч. Как правило, то, чего хочет Фил, больше проясняется само собой на следующем этапе. Конечно, у сессии могут быть и другие задачи. Это можно проверить, задав вопрос: «О чем бы вы еще хотели поговорить?» и т. д. В конечном итоге может получиться целый список вопросов, которые необходимо проработать. Запишите эти вопросы и обговорите с клиентом, в каком порядке вы их будете обсуждать, например: «Так с чего же нам лучше начать?» В нашем сценарии мы будем использовать только одну тему – неуверенность Фила на совещаниях с участием руководства.

Стремясь четко осознать цель, пожалуйста, не забывайте о том, что испытывает клиент. Вот приходит клиент, который готов подробно рассказать о недавнем случае; коуч же собирается долго и детально выяснять его цели. Такой коуч не учитывает желания самого клиента, а это контрпродуктивно. Может быть, клиенту не терпится рассказать об этом случае, а коуч заставляет его подробно описывать задачи сессии. Клиент может посчитать, что уделять слишком много времени подготовке разговора – ненужный педантизм. Необходимо уравновесить обе позиции. Обычно я даю возможность клиенту выговориться и снять напряжение, а затем возвращаю его к разговору примерно таким образом: «Итак, вы рассказали о том, как вас расстроила ваша презентация для руководства на прошлой неделе и об отрицательных отзывах о ней. Это, безусловно, важно, и мы должны на этом сконцентрироваться. Прежде чем мы продолжим, я хотела бы еще раз услышать от вас…, каких результатов вы ожидаете от нашего разговора?»

И снова повторю: все зависит от вашего мнения. Коуч должен чувствовать направление разговора, чтобы управлять уверенно, не застревая на деталях.

Конечно, в каждом правиле есть исключения. Иногда нужно точно определить цель с самого начала. Например, если собеседник сам толком не понимает, что имеет в виду под «неуверенностью». Может быть, он смущен или волнуется из-за какой-то неудачи. А может, у него нет никакой реальной цели. Тогда вам придется проявить дотошность уже на этой стадии. Например.

• «Расскажите мне больше о своей неуверенности. Как вы ее понимаете?»

• «Говоря о неуверенности, над чем конкретно вы бы хотели поработать?»

• «Итак, Фил, чего бы вы хотели достичь к концу этой сессии?»

Следует подчеркнуть, что задачи сессии, определенные клиентом, могут отличаться от задач, связанных с его ситуацией. Например, задача Фила в сессии – обнаружить идеи, которые помогут ему лучше проводить презентации. Коуч должен помочь ему найти эти идеи. Но его задача на эту сессию связана с другими задачами, стоящими перед ним: например, завоевать уважение руководства, получить повышение или просто почувствовать себя свободнее, выступая с презентацией. Скорее всего, вы начнете с одной задачи (это задача презентации), а остальные обнаружите позднее. Начните с темы «Влияние на собраниях» и задачи «Обнаружить некоторые идеи» и используйте их для перехода к следующему этапу. Например, во время работы над «пониманием» вы, скорее всего, будете задавать вопросы, которые обнаружат цели, относящиеся к качеству презентации на совещаниях, например: «Как бы вы хотели себя чувствовать во время презентации?» или: «Какое влияние вы бы хотели оказывать?». Зачастую не имеет смысла пытаться сразу обнаружить эту тему, поскольку клиент наверняка еще не определился с этой мыслью. Это придет позже, когда коуч по-настоящему поймет, что происходит и что думает клиент о происходящем.

Иногда вам может показаться, что задача сформулирована достаточно конкретно, но при этом вы подозреваете, что над ней нужно подумать еще, например: «Я не могу работать на руководящей должности, я все запутаю. Мне нужна работа, на которой я проявил бы свои сильные стороны. Так что я дал себе три недели: мне нужно найти работу до конца месяца. Перейдя к следующему этапу, вы расспрашиваете дальше и обнаруживаете, что цель уже не актуальна. Клиент понял, что это было поспешное решение, вызванное случайной неудачей. Теперь коучу надо это осознать и выяснить, не появились ли у клиента другие задачи для этой сессии. (Подробнее об этом в подразделе «Развитие целей» главы 6).